對的事情堅持下去，"很有機會"是對的

市場開發的經驗與運氣–通信與數據中心備援市場開發的真實故事

「十年磨一劍，霜刃未曾試」賈島《劍客》

如果一個產品的開發經過10年，經過研發團隊求去與國際專利訴訟，公司還應該堅持下去嗎？ 這是發生在我身上的真實故事，而這個產品，即將於2023年以名列財星500大公司前段班的A公司之品牌，行銷國際市場(ODM)。

2014年，我加入Cotek的第四年，在代理商的協助下，我們注意到一個可以應用公司技術、競爭者相對少，且技術門檻較高的市場–通信與數據中心備援。這市場在當時並未被公司重視，因為移動式備援市場(RV車、遊艇)一直是公司的主要營業額來源。

在一段時間的分析與資料蒐集後，我很清楚這個市場值得投入。當時技術團隊中一位熱情的RD經理(化名：甲先生)，支持我開發這個產品。對當時的Cotek來說，該產品技術難度較高，且市場景況不明，光是開發的過程就足足耗費兩年時間。除了研發費用，第三方安規與測試的投資相當可觀。終於我們在2016年完成產品的初步開發。

2016年產品上市初期，我們對這個產品寄予厚望，且在國際通路端花了不少功夫。畢竟小公司資源有限，加上通路對移動式備援的產品比較熟悉，這種偏向固定式備援的新產品，各國代理商推動起來事倍功半，即便是總部業務與行銷為此製作了完整的輔銷材料，進展還是很有限。

2017年，主要的RD研發靈魂人物經理甲先生，以及他的團隊成員，因與公司理念不合離職，更讓這個產品線的開發與售後服務受到重大影響。

很多時候，人生際遇往往如此，似乎走到死巷看不見出路，偏偏這時候巷子口又出現一隻朝你狂奔而來的鬥牛犬…

這隻鬥牛犬是B公司，是在這個新市場市占率最高的競爭者。為了捍衛他的市佔，在2018年不惜將遠在亞洲、不成氣候的Cotek一狀告到比利時專利法院，控告此產品侵犯該公司於歐洲、美國與其他世界各國的設計專利。

這是我加入Cotek後經手的第二個國際訴訟案，前一個是把Cotek品牌從代理商手中奪回的商標權官司；而這次我們的景況相對劣勢，對方有備而來，經過一年的準備、分析我們的產品，對我司侵權事實有高度把握，才提出訴訟。

要突破這個關卡，不但需要堅毅與努力，有些時候運氣甚至更重要。一位認識多年的好友，她的老公是專利事務所的台柱，對電源公司的跨國訴訟很有經驗。在她的協助下，不但在2019年，也就是訴訟開始的一年多之後，順利與對方達成和解，且在國際重要市場之所在國家，同步把重新設計的電源架構註冊專利，成為後面與B公司競爭的重要護城河。

我還記得，達成和解的那天，我整個人鬆了一口氣，但也對此產品線的未來充滿了未知與迷惘—公司投資已經是數千萬，但回收可能不到十分之一。如何對公司與股東交代？

在此之後，陸續有些客戶的交貨數量展現曙光，讓我們感覺好像生意快起來了。不過，幾乎所有機會都像荒野狼煙，未能燎原，就逕自熄滅了。

這條死巷，不但陰暗，距離還蠻長。曾經在這個產品上幫忙過、努力過的面孔，一一閃過我的腦海：這市場明明很有潛力，為何屢攻不下，看不見突破點？原來，我們還在隧道中，而出口，就在不遠處。

在2022年初，也就是產品首次上市之後的七年後，公司的網頁出現了一間我很熟悉，但完全不可能有交集的公司，在我們的留言區留言，指名對這個產品有興趣。這間公司規模太大了，我們又驚又喜，就這麼接著送樣與測試。終於在2023年的此刻，正式成為該客戶的供應商、接下了客戶正式訂單。

如果再來一次，我會不會做同樣的選擇？如果我是股東，肯定不會，投資報酬率太低了。然，若非當年的那股傻勁，以及這個過程中的每個貴人相助，我很可能看不到現在的成果。 人生能有幾個十年？但，下次遇到同樣的景況，我肯定會用這個故事為自己大聲鼓勵！